3 - Estágios no Processo de Compra

O consumidor passa por cinco estágios no processo de compra:

1) reconhecimento da necessidade: o processo de compra tem início quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade. Cabe ao profissional de marketing identificar as circunstancias que despertam necessidades específicas.

2) busca de informações: o consumidor ativo estará inclinado a buscar mais informações. O estágio de busca moderada, também denominado atenção elevada, é quando o consumidor torna-se mais receptivo às informações sobre o produto.

O próximo estágio é o de busca ativa de informações, quando o consumidor procura material de leitura, telefona para amigos e procura outras atividades para aprender mais sobre o produto.

É de interesse do profissional de marketing conhecer quais as principais fontes de informações a que o consumidor recorrerá e a influência relativa de cada uma delas sobre a decisão de compra.

3) avaliação de alternativas: é como o consumidor processa as informações sobre as marcas concorrentes e faz o julgamento final de valor. A maioria dos processos de avaliação do consumidor é orientada cognitivamente - isto é, o consumidor forma julgamentos sobre produtos em base racional e consciente.

4) decisão de compra: é no estágio de avaliação que o consumidor forma as preferências entre as marcas no conjunto de escolha. O consumidor pode formar também uma intenção de compra, entretanto, dois fatores podem intervir entre a intenção e a decisão de compra: a atitude dos outros e os fatores situacionais imprevistos.

5) comportamento pós-compra: depois de adquirir o produto, o consumidor experimentará algum nível de satisfação ou insatisfação, que influenciará seu comportamento subsequente em relação a probabilidade maior ou menor de comprar o produto novamente.