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c) Considerações
sobre os intermediários - Uma empresa pode não conseguir
organizar exatamente os canais que ela deseja. Isso dependerá:
d) Considerações
sobre a empresa - Antes de escolher um canal de distribuição
para um produto, a empresa deve levar em consideração os
seguintes itens:
Em alguns
poucos casos, praticamente todos os fatores indicam uma determinada extensão
e tipo de canal. Entretanto, frequentemente não existe apenas um
canal "melhor". Na maioria dos casos, os fatores que servem
de diretrizes fornecem indicações mistas. Se uma empresa
não consegue vender um produto não-testado, de baixo potencial
de lucros, por meio de intermediários, ela poderá não
ter outra opção além de tentar distribuí-lo
diretamente ao seu mercado-alvo.
Os gestores devem estar atentos ao fato de que produtores e distribuidores
têm papéis complementares e objetivos comuns, mas simultaneamente
existem conflitos resultantes de políticas contraditórias
e interesses divergentes.
Os conflitos
podem ter como causa:
- Condições
comerciais (descontos e prazos de pagamento);
- Política
de marcas;
- Política
de preços;
- Desejo
de exclusividade em marcas líderes;
- Recusa
de venda de produtos.
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Para superar
esses conflitos, produtores e distribuidores devem encontrar áreas
em que ambos tenham vantagens: logística, merchandising,
promoção e publicidade.
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