3 - Tipos de Estratégia

As empresas podem direcionar seu composto promocional para intermediários e/ou consumidores finais. Um programa promocional voltado primariamente para os intermediários é chamado de estratégia de empurrar e um programa promocional voltado para os usuários finais é uma estratégia de puxar.

a) Estratégia de Empurrar

Utilizar uma estratégia de empurrar significa que um membro do canal direciona sua promoção primeiramente para os intermediários que são a conexão seguinte no canal de distribuição. O produto é "empurrado" pelo canal. Considere o caso de um fabricante de ferragens que vende suas ferramentas e peças de reposição a consumidores domésticos por meio de atacadistas e varejistas, como a Ace e True Value. Esse fabricante fará uma forte promoção junto aos atacadistas que, então, usarão uma estratégia de empurrar com os varejistas. Por sua vez, os varejistas fazem a promoção para os consumidores.

Uma estratégia de empurrar geralmente envolve muita venda pessoal e promoção de vendas, incluindo concursos entre o pessoal de vendas e displays em feiras comerciais. Essa estratégia promocional é apropriada para muitos fabricantes de produtos empresariais, bem como para diversos bens de consumo.