Maiores controles

Em um Sistema de Franquia Formatada, os controles sobre as operações do franqueado são constantes e permanentes. Muitas vezes, a auditagem do sistema detecta falhas no cumprimento das obrigações por parte do franqueado que poderão acarretar aborrecimentos mútuos. Além dos controles financeiros e contábeis sobre as vendas para efeitos de pagamentos de royalties e fundo de publicidade, o franqueado sofrerá controles e revisões periódicas sobre suas operações, em relação a políticas, procedimentos e normas convencionadas.

A auditagem procura garantir os interesses dos quotistas ou acionistas no negócio, buscando reordenar para o rumo certo a gestão do empreendimento, verificando as causas e definindo as conseqüências da utilização inadequada dos princípios e normas geralmente aceitos na condução dos negócios.

Embora as constantes visitas do pessoal do franqueador sejam encaradas como um trabalho adicional desgastante, a auditoria serve, também, como guia orientador, indicando os pontos fortes e fracos da organização, auxiliando o franqueado em suas dificuldades do dia-a-dia. Entretanto, os controles excessivos e/ou absurdos podem cercear demais o espírito empreendedor do franqueado. Somente os controles essenciais devem ser mantidos, a não ser que o franqueado necessite da constante intervenção do franqueador.

Autonomia parcial

É bom lembrar que, ao se associar a uma rede de franqueados, o empreendedor estará intimamente ligado ao franqueador e a toda rede, pois a interdependência mútua é condição para o sucesso do conjunto.
O negociante independente tem um grau de liberdade total, mas a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso também é totalmente dele.

O cerceamento à autonomia do franqueado é parcial e refere-se somente aos aspectos básicos do sistema. A participação, tanto nas glórias quanto nos sacrifícios do empreendimento comum, será distribuída eqüitativamente entre todas as unidades da rede. A mentalidade de espírito de equipe também prevalecerá na rede franqueada e, portanto, ao se tomar uma iniciativa, mesmo que positiva, esta terá de contribuir para o todo e não só individualmente.

Outro aspecto de autonomia parcial se refere à criatividade, característica da personalidade empreendedora que, no caso da franquia, não poderá ser exercida livremente. Compete ao franqueador orientar o processo de inovações e alterações sugeridas, tentando aperfeiçoar o sistema e estender, após testes em suas unidades próprias, os benefícios a toda a rede, quando atender aos interesses do sistema como um todo.

Risco de descumprimento do contrato

Uma vez firmado o contrato com franqueador, pode ocorrer, por parte deste, o descumprimento de algumas ou muitas condições contratuais do negócio.

Em alguns casos especiais os produtos perderão a sua qualidade inicial, os fornecimentos não chegarão em tempo hábil para venda, o mix de produtos não será respeitado, estoques excessivos serão repassados, haverá diminuição da rentabilidade, a inovação da linha de produtos não acontecerá no ritmo desejado etc.

Enfim, quando as expectativas contratuais não forem atendidas, por causa de gestão ineficiente do franqueador, ambas as partes terão de contornar essa situação de insatisfação mútua buscando alternativas de solução para os problemas, sem descaracterizar o sistema.

Se o caso, porém, for de gestão inescrupulosa e permanecer o impasse por longo tempo, não haverá outro jeito senão descontinuar o contrato com este franqueador e buscar outro que realmente tenha condições de cumprir o contrato.

Taxas de franquia

Várias taxas incidem sobre o franqueado. Eventualmente, tornarão inviável o negócio se não forem compatíveis com os preços de mercado. Muitas vezes o franqueador na ânsia de franquear a sua marca, cobra taxas irreais. Os cálculos de rentabilidade e de viabilidade econômico-financeira terão de ser compatibilizados para permitir operacionalizar a franquia. Outras vezes, as taxas exigidas dos franqueados não condizem com o suporte de serviços oferecidos pelo franqueador. Nesses casos, as taxas são uma desvantagem.

Seleção ineficiente

Também pode haver seleção ineficiente por parte do franqueado, caso selecione erradamente um franqueador que se supunha até então possuir uma boa marca franqueável. Isso poderá acarretar sérios problemas operacionais no futuro do negócio, ainda mais se porventura vier a cair em mãos de empresário inexperiente e/ou inescrupuloso. O processo de compra de uma franquia certamente terá de passar por rigorosa seleção de empresas que estejam aptas a vender um bom sistema acoplado a uma conhecida marca.

Localização forçada

A responsabilidade final pela localização do PDV será sempre do franqueador, pressupondo que este tenha feito um completo estudo de localização das unidades para a distribuição dos seus produtos. Embora o franqueado possa fazer sugestões de vários locais para instalar o seu ponto de venda, trazendo alternativas para escolha do franqueador, este sempre o forçará a seguir sua orientação, com base em sua experiência anterior. Não basta, portanto, que o franqueado disponha de bom imóvel para instalar a franquia, pois, muitas vezes, lhe falta o conhecimento do negócio como um todo, para se efetuar uma boa seleção entre as alternativas mais adequadas para o sucesso das vendas.

Restrições na cessão do sistema

Tendo em vista que o contrato de franquia é intuiitus personae, isto é, entre pessoas, o franqueado não pode cedê-lo a terceiros. Quando da sucessão inter vivos ou causa mortis, nada pode ser transferido sem a prévia autorização do franqueador, explicitada em novo contrato. Para tanto, os sucessores do franqueado terão de iniciar o mesmo processo de seleção realizado pelo franqueado original que, uma vez aprovado, passará pelo escrutínio do franqueador, podendo este autorizar a cessão ou descontinuar o contrato. Essas circunstâncias serão atenuadas se o franqueado indicar como seu sucessor pessoa de confiança e preparada para assumir o negócio.

Independência do seu negócio

O franqueado que se associar a um sistema de franquia será independente jurídica e financeiramente em relação ao franqueador. Em outras palavras, a sua razão social estará desvinculada da razão social do franqueador. O vínculo existirá somente com relação ao nome de fantasia, isto é, com a denominação da marca e logotipo que giram na praça.

O vínculo contratual é intuitus personae, isto é, existe somente entre o titular do nome/marca/logotipo e a pessoa física do franqueado. Este precisa abrir uma empresa, pessoa jurídica, para administrar o contrato de franquia em nome da sua pessoa física.

Financeiramente, não existe vínculo pelo contrato de franquia e todas e quaisquer operações financeiras são de responsabilidade individual, inexistindo, contratualmente, o instituto da responsabilidade solidária entre as partes, pois tratam-se de duas pessoas jurídicas distintas.

Pesquisa e desenvolvimento

O franqueado não despenderá seus recursos financeiros, seu tempo e tirocínio na pesquisa e desenvolvimento de novos produtos. Essa tarefa cabe inteiramente ao franqueador que, a seu custo, vai manter equipes de profissionais que identifiquem outros nichos de mercado, buscando conhecer aquilo que os clientes de seus produtos querem. Com base nos dados de pesquisas de mercado, o franqueador desenvolverá novos produtos e/ou aperfeiçoará os já existentes, objetivando aumentar as vendas através das técnicas de obsoletismo planejado de seus produtos e/ou serviços. Além disso, quando estes novos produtos forem lançados na rede, elas já terão passado pela fase de testes nas unidades próprias do franqueador.

Dessa forma, o custo de aprendizado do franqueado será bem menor do que as despesas de pesquisa de mercado e o desenvolvimento do produto por sua própria conta.

Retorno sobre investimento mais rápido

O retorno sobre o investimento inicial em unidades franqueadas será também obtido mais rapidamente que o negociante independente, uma vez que todos os benefícios de economias de escala influirão positivamente, reduzindo os custos previstos ou imprevistos e, consequentemente, os prazos para se atingir o ponto de equilíbrio e iniciar a fase de obtenção de lucros.

Maior lucratividade

O franqueado terá maior índice de lucratividade do que um negociante independente, uma vez que ele se beneficiará das economias de escala com maiores créditos, prazos de pagamento mais elásticos, menores custos de instalação, despesas reduzidas pelo rateio da verba de propaganda da marca e outras despesas inerentes à montagem do seu novo negócio. Conseguirá então obter melhor balanceamento dos investimentos inerentes à implantação da sua unidade, pois, sem dúvida, o seu fluxo de caixa refletirá um perfil de dívida alongado, permitindo financiar parte dessas despesas, com as entradas de suas vendas, equilibrando o seu capital de giro.

Maior crédito

Os franqueados poderão vender os produtos e/ou serviços a um custo menor do que a concorrência local e do negociante independente que, por não ter um tamanho econômico significativo, não usufruirá de descontos nos preços e prazos alongados ou de pagamentos em condições especiais. Os pequenos comerciantes individuais geralmente não possuem um sólido cadastro financeiro para garantir compras a prazo e, em conseqüência, não conseguem obter créditos privilegiados junto às instituições financeiras, ou outros benefícios que façam aumentar a sua margem de lucro.

Já os participantes de uma Rede franqueada gozam dos maiores benefícios creditícios, pois o sistema financeiro conhece as ligações do franqueador com seus associados, o que facilita a obtenção de créditos especiais, pois o franqueador dispõe de um significativo cadastro financeiro.

Economia de escala

Todos os custos de propaganda serão rateados entre os participantes da rede franqueada, o que faz diminuir o investimento em termos de quantidade, bem como melhorar a sua qualidade. Nas campanhas de publicidade, por exemplo, a rede pode contar com uma verba de propaganda maior, visando a melhorar a qualidade de mídia e obter maior abrangência geográfica dos meios de comunicação, permitindo, assim, melhor visualização da marca e fortalecimento da imagem a um custo bem menor do que uma campanha totalmente financiada pelo negociante independente.

O fundo de publicidade arrecadado entre os participantes da rede para financiar as despesas de propaganda e publicidade será investido dentro de um plano de marketing global integrado, que beneficiará toda a rede. Quanto maior a rede de distribuição, maior será a sua visibilidade pelos consumidores de seus produtos e/ou serviços.

Quanto às vantagens de preços obtidas por uma central de compras da rede, são evidentes as economias de escala, não só pela aquisição de lotes econômicos ideais, bem como em relação à manutenção de estoques reguladores, logística e distribuição de produtos, administração de materiais e outros benefícios. No investimento em ativo fixo, isto é, compra de máquinas, equipamentos e construção da sua unidade, os franqueados também poderão usufruir dos benefícios de redução de preços por quantidade, pois o franqueador irá indicar os melhores fornecedores de bens e serviços.

Suprimentos bem administrados podem gerar grandes lucros ao franqueador, cujas vantagens de economia de escala são parcialmente repassados à rede franqueada.

Menores custos de instalação

Geralmente, os custos de instalação de um negócio independente fogem à previsão, causando enormes problemas de fluxo de caixa ao empreendedor. Isto não acontece no caso de uma franquia formatada.

O franqueador informará ao franqueado todos os custos, desde a concepção até a instalação total da sua unidade. Calculará e informará o custo a ser rateado com outros franqueados ao fornecer o projeto arquitetônico e as plantas de engenharia de construção, executar a fiscalização da obra, especificar máquinas e equipamentos, enfim, dar todo o apoio necessário à construção e instalação da nova unidade, tomando por base os custos de sua unidade-padrão. Nem sempre, porém, essa contribuição valiosa, adquirida pelo "know-how" anteriormente desenvolvido pelo franqueador, é repassada integralmente de forma a viabilizar a instalação da unidade a um menor custo ao franqueado. Muitas vezes, as informações publicadas em artigos, guias e propaganda paga não correspondem à realidade do mercado.

Garantia de mercado

O franqueado gozará da vantagem competitiva de seu franqueador, pois este, além de já ter testado seus produtos e marcas no mercado, também planejou sua expansão de tal forma que é conhecedor do perfil dos clientes de seus produtos. Conhece, também, todos os pormenores do processo de melhor produzir e/ou vender, tem informações sobre as estratégias de seus concorrentes, elaborou um bom plano de marketing e vem obtendo sucesso no seu mercado cativo. O consumidor, rapidamente, se acostumará a adquirir os mesmos produtos e/ou serviços da rede franqueada, além da possibilidade de negociar a exclusividade de vendas em seu território devidamente delimitado, o que dará maior garantia na exploração de um mercado cativo no local da sua unidade.

Garantia de mercado

Enquanto o franqueado está indo, o franqueador já estará voltando, pois a tarefa de planejar o seu negócio para o futuro é de responsabilidade exclusiva desse. Um bom e efetivo Plano de Negócio, que antecede qualquer investimento e prevê tanto receitas quanto despesas, precisa ser objeto de permanente preocupação do empreendedor.

Muitas vezes o pequeno empreendedor independente não tem tempo e habilidade para prever fatos político-sociais e econômicos que afetem o seu negócio. Rapidamente, o esforço despendido na montagem da estratégia inicial do seu empreendimento estará desatualizado. Se o plano de negócios não for constantemente revisado, alguma surpresa desagradável não prevista poderá surgir repentinamente, como por exemplo, uma crise de mercado, causada pelo baixo nível de consumo, a criação de novo negócio pela concorrência mais forte e organizada das grandes redes de distribuição ou uma nova lei criada pelo governo. Em qualquer dessas hipóteses, além de outros obstáculos que o negociante independente normalmente teria de ultrapassar, melhor ele faria se estivesse apoiado por competente franqueador e pudesse instalar-se e expandir com menor risco financeiro com base em um completo Plano de Negócios do Franqueador.

Maior chance de sucesso

Sem dúvida alguma, o franqueado terá maior chance de sucesso em seu negócio utilizando-se do sistema de franquia formatada do que lançando-se por conta própria em um negócio independente. A razão é bastante simples: entrar em um negócio já existente e de sucesso diminui os riscos de fracasso em 90% dos casos, segundo estatísticas publicadas.

Enquanto o negócio independente terá de fortalecer a sua marca, com todas as dificuldades inerentes a qualquer atividade econômica, o franqueador poderá transferir o seu sistema e marca já comprovado ao franqueado, a um risco bem menor do que as prováveis perdas, erros e testes, cujo custo de aprendizado certamente será bem mais alto.

Outro fato a se considerar é a relativa facilidade de instalação de um ponto de venda, em relação à difícil tarefa de mantê-lo produtivo e rentável ao longo do tempo. Muitas das tarefas de responsabilidade do franqueador dentro do sistema de franquia formatada não serão realizadas pelo proprietário de um negócio independente, ou por falta de recursos financeiros e humanos ou por desconhecimento do mercado.