Objetivo:

Ao final desta unidade, os alunos deverão saber descrever as etapas componentes do processo de negociação, detalhando os passos que as compõem. Devem ser capazes de contextualizar o processo de negociação em função do conceito e do modelo de negociação, trabalhados na Unidade I, colocando o enfoque na obtenção de soluções de ganhos mútuos e na formação de parcerias. Deverão saber identificar os tipos de negociação em função da taxonomia proposta, bem como as técnicas utilizadas no desenvolvimento de negociações. Por fim, devem saber identificar e analisar criticamente os erros básicos cometidos pelos negociadores, ao longo do processo negocial.