| Resumo Negociar faz parte da nossa vida, desde os primórdios das civilizações. Negociação importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos. Pode-se dizer que negociar é um processo para alcançar objetivos por meio de acordo em situações nas quais há interesses em comuns e divergências de ideias, posições ou interesses. Vários conceitos estão ligados ao processo de negociação. É preciso partir desses conceitos para compreender as razões que levam as pessoas a negociarem e os métodos mais comumente utilizados para obter acordos. De maneira simplificada, a negociação pode ser definida como “o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável”. A negociação envolve, portanto, um diálogo direto ou mediado entre duas ou mais partes. Alguns autores avaliam que a palavra negociação está bastante desgastada e que é essencial recuperar o seu conceito. Confunde-se negociar com falar, argumentar, atacar, intimidar. Segundo Martinelli e Almeida (1997), existem vários conceitos de negociação. Compreender os aspectos relacionados ao conceito de negociação é fundamental para que seja possível analisar as situações, classificando-as em situações negociais ou não. Perceber uma situação como negocial é o primeiro passo para a preparação da negociação. A falta de compreensão da dinâmica da situação pode fazer com que as pessoas adotem estratégias equivocadas em um processo negocial. Vasconcelos-Souza (1996) aponta três sintomas que indicam que a situação não está sendo analisada com o cuidado necessário:
Os administradores precisam ter especial atenção com este aspecto da análise da situação para que não percam oportunidades mercadológicas que, possivelmente, não mais retornarão a aparecer. O sucesso das negociações profissionais quase sempre depende da experiência adquirida em negociações mais sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. As negociações sociais permitem aprimorar as habilidades de negociador. Negociar, mais do que nunca, é uma habilidade essencial tanto para o sucesso das pessoas como para o sucesso das organizações. Umas séries de tendências das sociedades modernas vêm aumentando a necessidade de negociação, e, consequentemente, a necessidade de se ampliar o conhecimento que as pessoas, e, sobretudo, os administradores têm do processo negocial. As principais tendências que estão aumentando a demanda por negociação são:
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