As negociações ocorrem em razão da necessidade de satisfação de uma determinada demanda, a qual é tema de discussão e entendimento entre as partes. Isto é o que podemos identificar como sendo o objeto da negociação, ou seja, o que está sendo efetivamente negociado entre as partes. A falta de clareza em relação ao escopo do que está sendo negociado afeta diretamente a eficácia da comunicação e, portanto, todo o processo negocial pode se tornar mais lento, complexo e desgastante. Portanto, é fundamental que esteja claro para todas as partes o que está em discussão e os limites envolvidos.

Ao falarmos de comunicação, já estamos introduzindo mais uma dimensão essencial da negociação: o fluxo de informação. Como vimos no módulo anterior, a questão da comunicação é tema central do processo de negociação, pois este envolve a interação entre as pessoas por meio de um diálogo contínuo, correspondendo a um fluxo de emissão, recebimento e processamento de informações entre as partes. Portanto, a troca de informações é um tema central no estudo da negociação.