2 - O que determina o sucesso de uma negociação?

Vamos agora abordar com mais detalhes cada uma das seis dimensões envolvidas no processo de negociação e que determinam o seu sucesso.

- PRIMEIRA DIMENSÃO: o objeto da negociação

O que estamos chamando de objeto da negociação nada mais é do que o tema que está sendo discutido pelas partes. Representa, portanto, o próprio conteúdo de uma negociação. A clareza em relação ao objeto da negociação é obtida na etapa de preparação da negociação e quem pouco conhece sobre o assunto a ser negociado tem menores chances de estabelecer bons objetivos. É nesta etapa que recolhemos o maior volume possível de informações relevantes que nos ajudem a melhor compreender os assuntos que serão abordados na negociação. Desta maneira, é importante conhecermos o objeto em detalhe. Este conhecimento é obtido por meio da coleta de dados sobre suas características, análise crítica desses dados em razão de nossos objetivos e reflexão sobre quais são os nossos interesses e necessidades a serem atendidos. Segundo Vasconcelos-Souza (1996), ao analisarmos o conteúdo da negociação, a questão a resolver é o que vai ser discutido e também o que se pretende evitar ou não contemplar. Isso significa decidir: o que abordar, o que deixar de fora, que aspectos aceitar discutir, que assuntos discutir condicionalmente, bem como a forma de abordagem dos diversos assuntos.