2 - Diferentes modelos de negociação

Na concepção de Vasconcelos-Souza (1996), o processo de negociação ocorre por meio de três etapas básicas: a preparação, a negociação propriamente dita e a efetivação, tal como ilustrado abaixo.

O processo de negociação na visão de Vasconcelos-Souza (1996).

Nessa perspectiva, a negociação propriamente é precedida de preparação e sucedida pela efetivação do acordo. O núcleo do processo negocial, porém, compreende três momentos básicos, descritos em tabela.