Para Matos (1989), além da consciência das demandas que geram as necessidades de negociar e da vontade sincera de encontrar satisfações mutuamente satisfatórias, é preciso o conhecimento específico da metodologia para negociar. Isto significa o domínio de uma capacidade de acionar recursos adequados nos momentos adequados. De acordo com o autor, o processo de negociação compreende seis etapas, como ilustrado abaixo e apresentado na tabela.

O processo de negociação segundo Matos (1989).