Inicia-se a partir da verificação de uma situação objetiva de divergência de interesses entre partes distintas, quanto a um tema específico, o qual se tornará objeto da negociação. Nesse momento, fica configurada a demanda por uma solução negociada.

O primeiro passo, portanto, é a definição clara e objetiva do objeto da negociação, bem como do prazo global de que se dispõe para obtenção de um acordo. A partir daí, procede-se ao levantamento do maior volume possível de informações em relação ao conteúdo a ser negociado.

A análise e a reflexão crítica em relação a esse volume de informações deve convergir para a definição de qual será o posicionamento a adotar-se em relação ao tema em questão; isto é, qual é o conjunto de interesses a serem atendidos. Nessa etapa também ocorre a eleição e a preparação do ambiente físico para o desenvolvimento da negociação entre as partes.

 

Essa etapa corresponde ao núcleo da negociação propriamente dita. Inicia-se pelos procedimentos de abertura que é o momento de reconhecimento recíproco dos negociadores como representantes legítimos das partes envolvidas. O importante aqui é construção de um clima o mais favorável possível para a negociação. Nesse momento, são esclarecidas as questões processuais (confirmação do objeto, duração do encontro, discussão da pauta e de possíveis procedimentos específicos).

Antes da apresentação e defesa dos próprios interesses é importante estar claro se há uma compreensão dos interesses da outra parte. É momento em que o saber ouvir vale ouro. A partir disso há espaço para apresentação e argumentação em favor das propostas que representem os interesses específicos. O debate entre as partes estende-se até a conciliação e formulação do acordo.

3. Conclusão

 

É o momento é importante a documentação formal, que registre os termos do acordo obtido. Podem ocorrer aqui ainda a necessidade de esclarecimentos adicionais quanto a pontos específicos do acordo.

É importante que as partes estabeleçam um consenso quanto às regras de verificação para o acompanhamento e avaliação do cumprimento do que foi acordado entre as partes, o que contribui para evitar futuros desentendimentos.

Este é o momento também para a consolidação de parcerias. Acredita-se que a negociação não se encerra na obtenção do acordo, mas estende-se para a construção de um espírito de colaboração recíproca e integração de esforços, que seja a base da manutenção de relações de troca futuras sadias e produtivas para todas as partes envolvidas.