A negociação investigativa – também chamada de negociação baseada nos interesses ou fundada nas necessidades – é uma alternativa à negociação posicional, porque o negociador procura conhecer as motivações e razões que estão por trás da posição assumida.

Vasconcelos-Souza (1996) considera que a negociação investigativa é aquela na qual os negociadores diligenciam sobre os interesses presentes e as necessidades a satisfazer. A preocupação deixa de ser enunciar posições e responder às posições declaradas pelos outros negociadores; passa a ser buscar de identificação do “terreno comum” e das áreas de diferenças entre as partes. Agindo dessa forma, o negociador consegue propor maior variedade de alternativas para chegar ao acordo final.

Nessa modalidade, as partes comunicam diretamente seus interesses entre si e encaram a negociação como oportunidade na qual podem encontrar o ponto ótimo de cooperação. É um tipo de negociação que facilita a geração de soluções criativas, pois maximiza a satisfação de vantagens em jogo. Uma parte, sabendo dos desejos da outra, reconhece mais facilmente os interesses contraditórios, ou se comportam uma composição.

A negociação tem foco nas conveniências complementares, que são exacerbadas e valorizadas, todavia, sem desprezar os pontos em que os interesses são antagônicos.