Do
conceito
de negociação, decorre o modelo concebido para o processo
de negociação, com suas etapas e ações
específicas. As técnicas têm a ver com as recomendações
a serem aplicadas no desenvolvimento desse processo. Quando a ação
dos negociadores tende a se desviar das formulações testadas,
há maior chance de se incorrer nos erros básicos de negociação.
Como se pode ver pela figura abaixo, o processo de negociação
parte dos objetivos, ou seja, do conjunto de interesses e posições
formuladas pelas partes. Os resultados desse processo estão relacionados
à obtenção da melhor opção de acordo.
Processo de Negociação consiste na sequência
de passos desempenhados pelo negociador, voltados para a preparação,
o desenvolvimento e a conclusão de uma negociação.