Módulo 3 – Técnicas de Negociação

Discussão de propostas informais - Uma técnica de enfoque cooperativo consiste na discussão, em contexto informal, de possíveis opções de alternativa de solução para as necessidades das partes. Em outras palavras, essa técnica consiste na apresentação informal de propostas para discussão conjunta. A ideia é “pensar junto com a outra parte para ver onde a nova opção pode levar”. Mas é preciso que fique claro, para ambas as partes, que se trata de proposta não oficial, isto é, que é apenas uma hipótese. No caso dessa técnica, o mediador pode facilitar o processo; mas é possível que os negociadores o realizem sem necessidade de intermediários.

A vantagem desse procedimento é que, em discussões conjuntas de possíveis opções, podem ser geradas novas preferências. Porém, para que as partes se envolvam nesse processo, é preciso que haja garantia de que nenhuma das partes ficará comprometida com os acordos, antes que elas estejam preparadas para aceitá-los. Ou seja, tem que ficar claro, para ambas as partes, que se trata de exercício do tipo “e se a gente adotasse tal solução...” e não uma proposta formal de “estou sugerindo tal solução”.