Módulo 3 – Técnicas de Negociação

Equilíbrio das tensões entre “criar” e “reivindicar” - Há uma tensão inerente no processo entre “criação” e “reivindicação”. As táticas que podem produzir possíveis ganhos mútuos, no processo de criação do acordo (como o compartilhamento de informações), podem colocar o negociador em desvantagem quando for o momento de reivindicar benefícios. Da mesma forma, as táticas úteis para reivindicar benefícios (como ameaças ou pressão pelo máximo) inibem a confiança e impedem a criação de alternativas valiosas.

Forma de enfoque cooperativo consiste em equilibrar habilmente a tensão entre as técnicas para criar e reivindicar benefícios, com vistas a aumentar os ganhos na negociação para ambas as partes. Para que essa técnica seja bem-sucedida, é preciso ver os reais interesses de cada parte e identificar os assuntos a que atribuam valores diferentes. Uma vez identificados os interesses comuns que podem ser satisfeitos por meio da cooperação, fica mais fácil negociar os assuntos aos quais as partes atribuem valores diferentes – estabelecendo-se equilíbrio entre a criação conjunta de soluções e a reivindicação de benefícios considerados essenciais.