Os erros ocorrem em razão de alguns desvios ao longo da negociação. Esses descaminhos podem estar relacionados ao conceito de negociação, ao modelo, ao processo, às técnicas ou aos resultados. Quando os negociadores se distanciam, por exemplo, do processo e “pulam etapas” essenciais ao processo negocial, estarão incorrendo em erro. O mesmo acontecerá se os negociadores se afastarem das técnicas de negociação (por exemplo, não ouvindo com atenção as argumentações da outra parte) ou mesmo do conceito do que seja negociar (por exemplo, quando um negociador já inicia a rodada de negociação com a postura de inflexibilidade).

O erro não é algo absoluto. Uma mesma ação que pode ser considerada erro num processo negocial, noutro pode configurar-se como estratégia de sucesso. A grande questão é aprender a contextualizar cada negociação e compreender que o erro se origina do distanciamento, por parte do negociador, daquilo que seria considerado como pertinente, quer seja pelo modelo, pelas técnicas, pelo processo, pelos resultados ou mesmo pelo conceito de negociação, como ilustra a figura a seguir.

Causas dos erros em negociação

Diferentes causas conduzem a erros também diferentes. A partir do tipo de desvio verificado durante o processo de negociação é possível classificar os erros de um processo negocial. Por exemplo, Bazerman e Neale (1998) apresentam o erro de criação de uma escalada irracional de compromissos, a qual implica fazer propostas além do que seria viável. Isso ocorre quando se apresentam ofertas durante a negociação sem levar em conta a possibilidade de elas serem aceitas ou não. Esse seria um erro de resultado, pois não só precipita a conclusão do acordo, como restringe a exploração de possibilidades mais vantajosas. Um outro exemplo apresentado por Bazerman e Neale (1998) é o erro por ancoragem na posição inicialmente adotada, o qual consiste em persistir num determinado curso de ação anteriormente definido muito além do que seria racionalmente recomendável. Esse seria tipicamente um erro de processo, pois a inflexibilidade impede que a negociação transcorra etapa após etapa até um acordo bem-sucedido.

A estruturação inadequada da negociação seria, tipicamente, um erro de técnica, pois a preparação do processo negocial é aspecto fundamental na formação de qualquer negociador. Esse tipo de erro reduz o valor ou a aceitabilidade das alternativas e pode dificultar que o acordo seja satisfatório para todas as partes envolvidas. Assim, é importante que o negociador se atente aos cinco aspectos básicos de sua formação – conceito, modelo, processo, técnicas e resultados de negociação e que mantenha uma atitude de coerência. Isto é, de nada adianta ter um conceito de negociação do tipo ganha-ganha, se o negociador não consegue ouvir o seu interlocutor, se ele se mantém inflexível, ou se ele falta com a verdade ao manipular informações durante o processo negocial. Conhecer as causas, porém, pode não ser o suficiente.

Um negociador precisa estar preparado para lidar com os erros que frequentemente acontecem em uma mesa de negociações. Com o intuito de alertá-lo para essas situações, apresentamos a seguir os tipos de erros que são mais comuns.