Erro 8: Reagir de maneira instintiva - As negociações são feitas por seres humanos e, por isso, é comum que algumas vezes o negociador reaja de maneira instintiva porque o outro tocou em um “ponto fraco” ou porque sente que seu “orgulho foi ferido”. Reagir de maneira instintiva é um erro que pode ser fatal ao processo negocial. Em algumas circunstâncias, é preciso deixar de lado a vaidade e o amor próprio, pois eles podem impedir que se alcance o objetivo de negociar com sucesso. Do que adianta “ganhar a briga e perder o negócio”?

Em momento de impasse, em que as partes estão disputando para “ver quem tem razão”, a melhor estratégia talvez seja dar um passo atrás. Esse passo atrás nem sempre significa recuar; ao contrário, pode representar muitos passos à frente. Evitar confronto direto pode ser uma boa defesa quando a outra parte está com força total no seu ataque.

Os negociadores precisam de muito treino para conseguir manter a calma, não demonstrar contrariedade e, mesmo diante de situações difíceis, agir com estratégia para chegar ao melhor acordo possível.