Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

2 - Os negociadores e suas habilidades essenciais

Nesta seção, vamos abordar as habilidades consideradas essenciais a um negociador bem-sucedido. Não se trata de construir uma lista exaustiva, como se estivéssemos construindo o tipo ideal de negociador, um verdadeiro “super herói”, pronto para vencer, absoluto, em todas as situações.

Porém, trata-se muito mais de apontarmos aquelas habilidades avaliadas pelos profissionais da área como as mais importantes para atuação efetiva do negociador profissional. Tais habilidades, inclusive, podem ser adquiridas ou aprimoradas por meio de ações de treinamento e desenvolvimento. Afinal, a negociação também é atividade sujeita à aprendizagem contínua. Por meio da figura 2, ilustramos esse conjunto de habilidades essenciais do negociador.

As habilidades essenciais do negociador

Essas habilidades não são necessariamente condições umas das outras. Por exemplo, o negociador pode ser um excelente ouvinte, porém, pode ter dificuldades de estabelecer direcionamento estratégico ao longo da negociação. Por outro lado, o negociador pode conseguir criar ambiente agradável, porém, mostrar-se ser uma pessoa muito pouca assertiva. Na verdade, o segredo parece ser a relação muito mais de complementaridade do que de dependência entre essas habilidades. Por exemplo, alguém que se mostre um bom ouvinte certamente estará contribuindo para a construção de ambiente psicológico agradável. É seguindo esse entendimento que apresentamos a seguir um detalhamento das habilidades avaliadas como mais importantes à atuação do negociador.