Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

2.1- Estabelecer um direcionamento estratégico

No mundo organizacional, desenvolver boa estratégia é ponto de partida para o sucesso. E na negociação empresarial isso não é diferente. A habilidade de estabelecer direcionamento estratégico nas negociações tem como base a visão clara em relação:

às particularidades do conteúdo que está sendo negociado;

aos seus próprios objetivos;

ao conhecimento dos seus próprios interesses e dos interesses da outra parte;

às oportunidades e ameaças presentes na situação específica.

Com base nessa percepção, estabelecer direcionamento estratégico significa lidar com as variáveis da situação negocial, procurando enxergar além das restrições presentes e adotar comportamento que contribua para a obtenção dos seus objetivos. É como se o negociador se percebesse num verdadeiro jogo de xadrez, no qual, a cada movimento das peças, o cenário fosse permanentemente alterado. Entretanto, no “xadrez” negocial, o objetivo não é vencer o adversário, mas, pelo contrário, vencer com o “adversário”.

Significa, enfim, alinhar o curso das ações pessoais em direção à consecução dos seus objetivos, sem perder de vista que o acordo final deve balancear o atendimento dos interesses de todos os envolvidos na negociação.