Módulo 01 - Habilidades Essenciais Dos Negociadores

2.9 - Facilitar o processo decisório

Tal habilidade diz respeito à capacidade do negociador de gerar alternativas consistentes para discussão entre as partes. Mas o que vêm a ser “alternativas consistentes”? São as que levam em consideração três aspectos fundamentais:

o alinhamento aos objetivos da parte proponente;

o atendimento aos interesses da outra parte;

a potencialização do aproveitamento de recursos escassos, quer sejam financeiros, materiais, tecnológicos, etc.

Sem essa condição especial, todo o processo de negociação pode perder a eficácia. Afinal, o que adiantaria ter havido sólida preparação, clima agradável entre as partes, bom fluxo de comunicação, alinhamento estratégico das partes, se os negociadores não tiverem sido capazes de gerar boas alternativas para solução das questões que estão sendo negociadas? Certamente, a efetividade de negociação depende diretamente dessa aptidão dos negociadores.