2.10 - Estabelecer relacionamentos de cooperação

Essa habilidade significa o potencial demonstrado pelos negociadores, de formar parcerias e alianças estratégicas no encerramento de um processo de negociação. Para tanto, podem identificar-se dois requisitos fundamentais:

Primeiro: a existência de uma visão de longo prazo. Quem está preocupado apenas em ganhos imediatos, provavelmente, não está focalizando suas ações na construção e manutenção de parcerias. Algumas vezes, pode até ser o caso de não se obter algum lucro numa negociação específica, quando se tem a perspectiva de oportunidades maiores em momento posterior. Por isso, se há possibilidade e interesse na manutenção de uma relação comercial, é preciso abrir mão de determinado ganho no momento presente e projetar resultados mais promissores em prazo mais dilatado.

Segundo: o conceito de negociação adotado pelas partes. É preciso deixar claro que a consolidação de uma parceria, na verdade, é o resultado de todo um processo que tem como conceito fundamental a possibilidade de se obterem ganhos mútuos. Ou seja, apenas é possível construir uma parceria sólida se as duas partes compartilharem do mesmo conceito de negociação, qual seja, o de negociação “ganha-ganha”.