A questão dos estilos de negociadores tem sido estudada por meio de vários modelos conceituais. A forma possível de fazer classificação mais genérica desses estilos é agrupá-los segundo a perspectiva de ganho e perda numa negociação. Por meio da figura abaixo, procura-se ilustrar as possíveis alternativas de abordagem segundo a classificação mais genérica dos estilos.

Focos dos estilos de negociação

Um negociador com estilo focalizado no “ganha/perde” apresenta traços de maior agressividade, pois, como está centrado apenas em sua vantagem, não está preocupado em proporcionar ganhos à outra parte. Por outro lado, há os estilos voltados para a obtenção de ganhos mútuos, ou seja, focalizado no “ganha/ganha”. Nesse caso, o estilo de atuação do negociador tem como referencial básico a construção de acordos que satisfaçam, de maneira equilibrada, os interesses de ambos os lados. Não se trata de situação utópica do que seria ideal em termos dos estilos de negociadores. Entretanto, existem as situações que acarretam perdas recíprocas, ou seja, acabam proporcionando situações de perda mútua para ambas as partes.