| MODELOS
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TIPOS
DE ESTILOS |
DESCRIÇÃO |
1.
MODELO DE JUNG
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a)
Restritivo
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Baseia-se
na consideração de que os negociadores só chegam
a acordo se forem forçados. A outra parte, assim como na visão
do “negociador duro”, é adversário a ser
derrotado. |
| b)
Ardiloso |
Suposição
de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância,
pois eles devem ser evitados ou deixados longe. O objetivo dominante
é sobreviver à negociação. |
| c)
Amigável |
Suposição
de que os negociadores são em geral cooperativos e até
simpáticos. Aproxima-se do estilo de “negociador suave”,
pois o objetivo é o de manter os relacionamentos. |
| d)
Confrontador |
Baseia-se
na consideração de que os negociadores procuram a equidade.
A opinião prevalente é a de que as pessoas vão
colaborar e não obstruir. O objetivo é a obtenção
do melhor acordo global nas condições dadas pela situação.
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2.
CLASSIFICAÇÃO DE GOTTSCHALK
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a)
Estilo duro
|
Tem
como características principais ser dominante, agressivo e
orientado para o poder. |
| b)
Estilo caloroso |
É
apoiador, compreensivo, colaborador e muito orientado para as pessoas. |
| c)
Estilo dos números |
Estilo
analítico, conservador, reservado e orientado para as questões.
Aproxima-se do estilo “analítico” na classificação
de Costacurta Junqueira. |
| d)
Estilo negociador |
Apresenta
como características principais a flexibilidade, o compromisso,
a integração e a orientação para resultados. |
3.
QUATRO ESTILOS LIFO
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a)
Dá e apoia |
Tem
uma orientação receptiva, voltada para expectativa de
altos padrões de desempenho nas situações do
trabalho. Tende a conceder demais e quase sempre não sabe dizer
“não”. |
| b)Toma
e controla |
De
orientação exploradora, voltada para objetivos e metas
a serem alcançados. Portanto, é voltado a fazer com
que as coisas efetivamente aconteçam e não aguarda que
elas aconteçam por si sós. |
| c)
Mantém e conserva |
Corresponde
a uma orientação acumuladora, tendo ritmo de trabalho
mais lento, preocupando-se excessivamente com a qualidade do trabalho
a ser executado. Procura preservar cuidadosamente o que já
conseguiu construir. |
| d)
Adapta e negocia |
Possui
orientação para trocas. Tem grande facilidade em colocar-se
no lugar do outro. Em regra geral, adota os referenciais do grupo
como fator que norteia seu comportamento. Dá grande valor à
convivência saudável com as pessoas. |