Resumo

Os estilos podem ser considerados como o conjunto de traços pessoais que se refletem no comportamento de uma pessoa ao desempenhar determinado papel. Ao estudarmos a figura do negociador e os seus estilos de atuação, estamos colocando o foco de análise deste módulo nas características evidenciadas pelos negociadores ao longo da prática negocial.

A questão dos estilos tem valor que vai além da questão do autoconhecimento. Ela tem importância ligada a certas decisões-chave relacionadas ao processo negocial e à estruturação da equipe de negociadores de sucesso.

Fisher, Ury e Patton (1994) analisam três diferentes estilos:

(a) os negociadores duros (fazem uso de estratégias de coerção para obter concessões; colocam seus próprios interesses em primeiro lugar);

(b) os “negociadores suaves” (colocam como princípio a preservação do relacionamento já que os representantes da outra parte são amigos);

(c) os negociadores baseados em princípios (os negociadores não são nem adversários e nem amigos, porém parceiros na solução de problemas, sendo a grande questão a separação entre pessoas e problemas).

Outra abordagem dos estilos de negociação é a apresentada por Luis Augusto Costacurta Junqueira. O autor que divide os estilos em:

(a) catalisador (extremamente criativo e de grande iniciativa);

(b) apoiador (prioriza o ser humano);

(c) controlador (agilidade nas decisões e na implementação de soluções);

(d) analítico (questionamento constante é a tônica deste estilo).

Segundo Costacurta Junqueira, todos os estilos têm a sua contribuição, mas o que se revela como estratégico para o sucesso da negociação é o autoconhecimento e o conhecimento da outra parte com quem se negocia. Para tanto, ressalta a importância da comunicação efetiva. Uma das chaves do êxito em negociação é “saber apresentar as nossas ideias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador”.

As várias possibilidades de análise e classificação dos estilos de negociação são discutidas por Martinelli e Almeida (1998), dentro de seus enfoques e visões específicos. O entendimento desses estilos tem valor tanto em termos conceituais como práticos, em termos do desenvolvimento de habilidades pessoais ou mesmo de estratégias para se enfrentar uma situação de negociação.