Módulo 01 - MÓDULO 1 – Habilidades Essenciais Dos Negociadores

O tema “cultura” envolve conteúdo teórico complexo, por isso, este módulo não tem a pretensão de esgotar a discussão do tema, apenas, de levantar aspectos que precisam ser considerados pelos negociadores quando tiverem interlocutores que pertençam a outras culturas.

Para os estudiosos da antropologia social, a cultura compreende um conjunto de regras não escritas e de valores e crenças compartilhadas por um grupo e que permite a esse grupo interagir com o ambiente. Isso para constituir-se numa das forças importantes que influenciam o comportamento e as atitudes das pessoas.

A cultura é atributo intrínseco do país, da nação ou da região; enfim, de determinado povo. O processo de mudança cultural é difícil e longo; por isso, nenhuma negociação deve tentar “mudar a cultura”. O que deve ser buscada é apresentação de propostas que não sejam antagônicas aos valores e princípios da cultura do interlocutor. O foco da negociação deve estar na revisão dos argumentos e das propostas, não em buscar mudar as pessoas ou os valores delas.