3 - Negociação e Cultura

O cenário atual exige que os profissionais negociem com interlocutores de outras culturas. Ocorre que as pessoas carregam consigo um sistema de valores e de crenças, elementos nucleares da cultura e da história pessoal de cada um. O sistema de valores também está presente nas rodadas de negociação. Os valores que o negociador apreendeu, ao longo da sua experiência pessoal e profissional, compõem uma parte da visão de mundo que o negociador tem e certamente irão influenciar na sua forma de negociar.

Quando alguém vai negociar com pessoas de outra cultura – por exemplo, ocidentais negociando com orientais – ambas, as partes precisam de uma estrutura de valores e crenças que lhes proporcione a necessária segurança para tomar decisões. Ninguém pode chegar numa negociação e, simplesmente, abrir mão de seus valores e crenças para adotar os valores e as crenças da outra parte.