É inegável que a globalização trouxe para as sociedades – e especialmente para os administradores – novas exigências profissionais, entre elas, a da competência de interagir com pessoas de diferentes culturas. Por isso, é importante construir conhecimento específico sobre as diferentes culturas e ampliar a forma de percebê-las.

A pluralidade de representações e significações entre os negociadores é, não raro, motivo de impasses. As representações e as significações estão diretamente relacionadas à forma como as partes irão explorar, interpretar e avaliar as informações que lhe são passadas numa negociação. Os contextos técnico, social e cultural são também determinantes dessas significações. Na verdade, as representações se constroem e evoluem em virtude das interações entre as propostas e as atitudes das partes e as possibilidades postas pelo ambiente.

Por isso, mesmo quando os negociadores pertencem à mesma cultura, é possível que tenham representações e significações diferentes de acordo com os papéis que desempenham e com a cultura da organização que representam. É importante ressaltar que as representações e as significações podem ser fatores determinantes do sucesso ou do fracasso da negociação, pois se trata de elementos fundamentais na percepção de processos negociais. E a percepção é influenciada tanto pela diversidade cultural, como pela diversidade de representações e significações. É o que mostra a figura.

Elementos da percepção em processos negociais