Módulo 01 - MÓDULO 1 – Habilidades Essenciais Dos Negociadores

4 - Aspectos da negociação comuns à maioria das culturas

Conhecer as características das culturas com as quais se pretende negociar é útil e necessário. Mas é mais importante que o negociador tenha consciência de que, muito mais do que as técnicas de negociação, é preciso desenvolver atitude flexível e de abertura para ideias, crenças e valores diferentes dos seus. Essa abertura pode fazer a diferença entre o negociador que desenvolveu as competências para a atividade e o que negocia sem o devido preparo.

Na verdade, em qualquer cultura, algumas habilidades que você aprendeu são válidas, tais como:

ouvir atentamente;
expressar-se com clareza;
manter o equilíbrio emocional;
interpretar as reações das pessoas.

Essas habilidades são demandadas dos negociadores de um modo geral e são fatores que facilitam o êxito do processo negocial, seja no Brasil ou na China.

Também do ponto de vista do processo de negociação, praticamente em qualquer cultura, ele segue a mesma sequência – preparação, negociação propriamente dita e efetivação – sendo que fase de preparação costuma ser determinante do sucesso nas demais.