5 - Princípios universais das negociações, segundo Fisher

Em todas, ou praticamente todas as culturas, os objetos se classificam basicamente em quatro tipos: sociais, comerciais, políticos e trabalhistas. Contudo, em relação à classificação quanto à forma de negociar, certamente há diferenças. Enquanto determinadas culturas levam a um tipo de negociação posicional, outras favorecem a negociação investigativa e, outras ainda, a negociação racional.

Há aspectos em que a cultura é responsável pela forma com que os negociadores atuaram e há outros aspectos – mais ligados à essência dos processos negociais – que são mais independentes das peculiaridades de cada cultura.

Em outras palavras, é preciso refletir que, se por um lado, as questões culturais afetam as negociações; por outro, alguns princípios de negociação podem ser considerados praticamente universais.

Roger Fisher apresenta sete elementos-chave de uma negociação descritos no quadro a seguir.