Em qualquer atuação profissional, existem competências que são demandadas. No caso dos negociadores, tanto no mercado como na literatura, há consensos a respeito de algumas habilidades que são fundamentais para quem atua em processos negociais.

O conceito de competência vem sofrendo alterações, pois as características que definiam uma pessoa capaz no passado não são as mesmas de hoje e, certamente, serão também diferentes no futuro. Antigamente, competência era quase sinônimo de conhecimento e de capacidade. Quem dominava uma atividade, considerando o conjunto de conhecimentos e habilidades técnicas necessárias, era considerado profissional competente para aquela atividade.

Porém, hoje em dia, essa realidade mudou. O conceito de competência tornou-se mais abrangente e passou-se a valorizar não somente o conhecimento formal e a capacidade técnica, mas também os aspectos comportamentais, ou seja, a dimensão atitudinal começou a fazer parte da avaliação de eficácia e eficiência dos profissionais.



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