A eficácia em jogos negociais está relacionada à metodologia das etapas da negociação, envolvendo um conjunto de variáveis, como: informações, tempo e poder.

Os elementos determinantes da eficácia negocial

A informação é importante para reduzir as incertezas e facilitar os acordos. Quanto mais informação tem o negociador, mais seguro ele estará para participar dos debates, fazer e aceitar propostas. Algumas informações devem ser obtidas antes da reunião; outras, só costumam ser reveladas durante a dinâmica negocial. Muitas vezes, a habilidade de se utilizar adequadamente as informações, no momento certo, conduz ao êxito.

O fator tempo, por sua vez, está ligado ao estilo do encarregado pelo assunto a ser resolvido. Há negociadores que, desde o início, vão produzindo avanços de forma a chegar ao acordo o mais rapidamente possível. Outros negociadores intercalam avanços e recuos e realizam negociações em tempo mais longo. Nenhum dos dois estilos é melhor ou pior, ambos têm suas vantagens e limitações. Os negociadores que costumam ser muito rápidos precisam observar se:

a) a outra parte consegue acompanhar essa velocidade;

b) não estão incorrendo no erro de apressar o acordo final;

c) com isso, perde importantes oportunidades que poderiam surgir.

Os que adotam o estilo mais lento de negociação precisam prestar atenção nos sinais da outra parte para que ela não se canse ou entenda que há uma intenção de demora proposital.