Módulo 01 - MÓDULO 1 – Habilidades Essenciais Dos Negociadores

Como as negociações costumam ser a resposta a algum problema a ser resolvido, a alguma necessidade a ser satisfeita ou a algum objetivo a ser alcançado, é importante refletir sobre quem é a pessoa que tem melhores condições de atuar nesse processo decisório.

Para decidir quem é a pessoa mais indicada para participar de determinado processo decisório, é necessário levar em conta a natureza das decisões que deverão ser tomadas no processo negocial. Quanto ao nível em que são tomadas, elas se dividem em:

1) Decisões estratégicas: relacionadas com o estabelecimento de relações entre a organização e o ambiente. Aconselha-se que a negociação seja conduzida por negociadores que representem o nível institucional.

2) Decisões táticas: relacionadas com o estabelecimento da estrutura e configuração. Aconselha-se que a negociação seja conduzida por negociadores que estejam no nível intermediário da organização.

3) Decisões operacionais: relacionadas com a seleção e orientação dos níveis operacionais encarregados de realizar tarefa técnica. Aconselha-se que a negociação seja conduzida por negociadores com conhecimento técnico do objeto a ser negociado.