Competência já foi quase sinônimo de conhecimento e de capacidade. Hoje o conceito tornou-se mais abrangente, passou-se a valorizar não somente o conhecimento formal e a capacidade técnica, mas também os aspectos comportamentais. Atualmente, competência está ligada ao que, em psicologia, denomina-se de CHA - Conhecimento, Habilidade e Atitude.

Os estilos de negociação compreendem outros aspectos como as características pessoais, os valores, as crenças e a visão de mundo.

Em várias áreas e, sobretudo, na de negociação, a aquisição de conhecimentos só se converte em competência se houver disponibilidade para rever habilidades e atitudes. Seu desenvolvimento vai ao encontro da própria competência exigida dos gestores, pois cada vez mais os administradores atuam em processos de negociação.

A eficácia em processos negociais está relacionada à metodologia do processo da negociação, que envolve um conjunto de variáveis, entre elas: informações, tempo e poder.

Todo processo de negociação implica deliberações, pois o acordo é exatamente a transcrição das decisões consensuais que foram tomadas. Como a negociação se caracteriza pelas divergências de ideias, interesses ou posições, importa em comunicação, procedimentos compartilhados entre as partes e solução de conflitos.

Um dos aspectos que diferem o processo decisório em negociações dos demais é justamente o sistema de informação. Quando se tem um processo negocial, as informações costumam ser trazidas pelas partes.