Em
processos negociais, o melhor antídoto para o medo é a construção
de cenários que permitam antecipar os possíveis impactos
de cada proposta. Mas não basta prever os impactos. A previsão
precisa ser comunicada e discutida com as demais partes envolvidas. Ao
construir o seu planejamento de negociação, você irá
identificar os riscos inerentes ao processo e pensar soluções
para minimizá-los. Essa é uma forma de estar mais seguro
durante o processo negocial, tornar mais clara a exposição
de suas propostas e argumentos e favorecer a adoção de processos
criativos na negociação.
Na verdade,
não basta “querer ser criativo” durante o processo
negocial. Como veremos a seguir, as condições favoráveis
e algumas técnicas de criatividade podem ajudar bastante para que
soluções novas sejam desenvolvidas e para que as necessidades
e os objetivos das partes possam ser atendidos.
Na entrevista
de Roger Fisher à revista HSM MANAGEMENT, ele fala da importância
da criatividade nos processos negociais e cita excelente exemplo de como
a ideia criativa pode ser a solução para uma negociação
em que o acordo está difícil.
O Sr. pode dar um exemplo de criatividade?
Lembro-me
de quando estávamos em Chipre discutindo como dividir a
ilha entre turcos e gregos e constituir uma federação.
O exército turco ocupava cerca de 40% da ilha e a população
grega representava aproximadamente 60% da população
total. Como dividir? 40-60? 50-50? Então, eu disse: "Por
que não dividir 40-80? Por que não dizer que os
turcos poderão utilizar 40% da ilha e os gregos 80% e cada
um terá um porto seguro e um pedaço que representa
20% da ilha no qual trabalharão juntos?" A sugestão
deixou-os sem fôlego, porque nunca tinham pensado na possibilidade
de que a soma das partes seria mais de 100%, se compartilhassem
o aeroporto e algumas cidades.
O
Sr. diz que é preciso criar opções durante
a negociação, mas como fazer isso?
Muitas
vezes é útil ter um período de brainstorm
informal, durante o qual nada represente um compromisso. Eu diria
nesse período: "Você me vende a propriedade,
eu posso pagar US$ 1 milhão, mas vamos antes pensar em
outras possibilidades". Se eu não oferecer US$ 1 milhão,
você pode pensar que estou querendo ficar com a casa de
graça. Mas estou só procurando injetar alguma criatividade
sem que isso signifique um compromisso. A outra possibilidade
é imaginar o que seria recomendado por uma terceira parte.
O que fizeram outras pessoas nas mesmas circunstâncias?
Nesse ponto, é muito importante ser criativo. Algumas pessoas
têm dificuldade de fazer qualquer outra coisa além
de exigir que suas próprias soluções sejam
aceitas. É bom quando alguém diz: "Talvez possamos
fazer isso de outra forma; que tal examinar outras possibilidades?"
Isso exige criatividade e geralmente significa que, durante um
certo tempo, as ideias da outra parte não serão
criticadas. Com o brainstorm, todas as ideias
são apresentadas e surgem as ideias que serão
selecionadas para análise, mais tarde. Ao final, chega-se
a uma decisão, porém bem mais tarde.
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