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acordo com Fisher, Ury, Patton (1994), a barganha posicional é ineficaz,
porque as partes tendem a ficar cada vez mais envolvidas no jogo de defesa
de suas posições e de ataque às posições
do outro. O processo de negociação é bastante comprometido
em seu próprio conceito e a barganha posicional transforma-se facilmente
em “disputa de vontades”. Como consequência, além
do risco de não se obter melhor acordo, ou mesmo acordo nenhum, põe-se
em risco a manutenção de um relacionamento de parceria e contribuição
entre as partes.
Contrapondo-se à
barganha posicional, as técnicas propostas pelos autores para negociação
eficaz se alinham a quatro princípios básicos a serem adotados
pelos negociadores:
-
separação das pessoas do problema:
significa adotar atitude de atenção para com as
pessoas e de análise mais criteriosa dos problemas, sendo,
portanto, “afável com as pessoas e duro com o problema”;
-
concentração nos interesses, não nas posições:
enquanto os interesses representam as verdadeiras necessidades
e aspirações das partes, as posições
representam as exigências feitas; caso a negociação
tenha como foco apenas as exigências, o acordo pode se tornar
mais difícil de ser obtido e até mesmo não
atender às verdadeiras demandas das partes;
- construção
de opções de ganhos mútuos:
significa separar os momentos de geração de alternativas
dos momentos de decisão, o que os autores recomendam aos
negociadores é: “desenvolva opções
múltiplas dentre as quais escolher, decida depois”;
-
utilização de critérios objetivos:
refere-se a dotar a negociação de maior racionalidade,
abrindo espaço a argumentos consistentes e não a
jogo de pressões, a recomendação nesse caso
é: “tente chegar a um resultado baseado em padrões
independentes da vontade”.
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