Recomenda-se o exercício de colocar-se no lugar da outra parte para melhor compreensão de seus interesses e posições. Isso significa adotar atitude que promova a empatia, pois o que se busca é conhecer melhor o outro para promover a construção de soluções e acordos que atendam a todas as partes (ou seja, promover o “ganha-ganha”). Tentar enxergar
a negociação segundo o ponto de vista da outra parte pode
ajudar o negociador a compreender efetivamente os interesses e posições
das pessoas com quem está interagindo. Isso é fundamental
para a criação de uma identidade entre as partes, que favoreça
o relacionamento mais autêntico entre ambos. Fisher, Ury, Patton
(1994) sugerem a técnica de perguntar a si mesmo “por quê”
na medida em que a outra parte for apresentando sua argumentação.
A resposta a essa pergunta revelará muito dos interesses do outro.
É como houvesse um constante questionamento em relação
ao que o outro está efetivamente querendo dizer e se há
em seu discurso interesses, valores ou expectativas convergentes que facilitem
a obtenção do acordo. |
Copyright © 2010 AIEC. |