• Tenha como foco de argumentação os interesses

Os interesses são as motivações básicas das partes para negociar. Ao contrário das posições, que têm a ver com as exigências, os interesses estão relacionados às verdadeiras demandas que dispõem alguém a negociar. Portanto, tal como sugerido por Fisher e outros, os interesses definem o problema numa negociação. E, como recomenda a boa eficácia na resolução de conflitos, estude o problema antes de buscar soluções. Portanto, para chegar a uma posição sensata, sugere-se em primeiro lugar a busca da conciliação de interesses entre as partes. Porém, caso a negociação caminhe para a discussão de posições, recomenda-se, sempre, justificar suas posições com argumentos claros e consistentes, solicitando que a outra parte faça o mesmo. Esse pode ser um caminho para dar maior efetividade à negociação; por trás de posições opostas, há interesses comuns e compatíveis ou mesmo interesses conflitantes, os quais podem ser o ponto de partida para discussão mais sensata e proveitosa.