Como estamos estudando ao longo deste módulo, o embate argumentativo entre posições antagônicas é dos maiores problemas para a solução eficaz de conflitos. Segundo Fisher, Ury e Patton (1994), a grande questão é que, numa disputa, as pessoas geralmente acreditam que sabem a resposta correta e tentam fazer prevalecer a sua opinião pessoal. Isso bloqueia a geração de maior gama de opções que, sob o ponto de vista dos interesses de todas as partes envolvidas na negociação, seria o mais proveitoso. Segundo referidos autores, há quatro grandes obstáculos que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções:

a busca de uma resposta única; o julgamento prematuro, que enrijece a percepção e a criatividade; a pressuposição de que os benefícios numa negociação são, na verdade, um jogo de “valor fixo”; preocupação exclusiva de cada um dos lados com seus interesses imediatos.

Recomendação aqui é simples e prática. Após ter havido um entendimento dos interesses legítimos entre as partes, enriqueça o momento de invenção de opções utilizando, por exemplo, uma sessão de brainstorming. Como já houve uma conciliação de interesses, certamente as opções geradas estarão alinhadas a uma perspectiva de ganhos múltiplos. Isto traz os benefícios de ampliar a percepção em torno das alternativas de solução, bem como o de separar mais claramente o momento de geração de opções do momento de decisão.