Resumo

Para que você construa sua própria política de negociação, é preciso que considere o seu estilo pessoal de negociar e defina os princípios básicos que pretende seguir.

Registre, por escrito, sua política pessoal de negociações como verdadeiro documento, pois isso irá ajudá-lo nos processos negociais dos quais participará. A política pessoal de negociações não é imutável, pois o contexto, o cenário, as técnicas e as situações se transformam constantemente.

Uma sugestão para a estrutura da política de negociações seria:

1. Objetivo principal nas negociações.

2. Princípios a serem adotados nas negociações.

3. Atitudes e ações a serem evitadas em negociações.

4. Técnicas que pretendo usar com maior frequência.

5. Estilo de negociação que pretendo adotar.

6. Critérios de avaliação que pretendo usar em minha autoavaliação após as negociações.

7. Periodicidade de revisão dessa política.

Foram identificadas três áreas focais às quais se vinculam as principais recomendações para negociação eficaz: interação, argumentação e proposição.
A discussão sobre as técnicas de negociação aparece como ponto de destaque nos trabalhos de vários autores. Lewicki et alii (1996) têm abordagem na linha de atitudes. Fisher, Ury, Patton (1994) abordam a questão da negociação baseada em princípios, sugerindo “mudança de jogo” ao proporem a negociação centrada em méritos e não na defesa e sucessiva substituição de posições pelas partes que negociam (“barganha posicional”). Segundo os autores, a barganha posicional é ineficaz, pois as partes tendem a ficar cada vez mais envolvidas no jogo de defesa de suas posições e de ataque às posições do outro.
As técnicas propostas pelos autores para negociação eficaz estão alinhadas a quatro princípios básicos a serem adotados pelos negociadores: separação das pessoas do problema; concentração nos interesses, não nas posições; construção de opções de ganhos mútuos; utilização de critérios objetivos.

Recomendações finais:

  • Adote uma postura de receptividade.
  • Procure exercitar “colocar-se” no lugar do outro.
  • Desenvolva a multiplicidade de perspectivas.
  • Prepare-se com objetividade.
  • Tenha como foco de argumentação os interesses.
  • Desenvolva opções que proporcionem benefícios mútuos.
  • Decida com base em critérios objetivos.
  • Desenvolva alternativas para o caso de não se obter um acordo.
  • Peça feedback ao seu interlocutor para avaliar a clareza de suas proposições.
  • Invista em relacionamentos duradouros desenvolvendo relações de parceria com a outra parte.


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