Uma vez que uma empresa tenha recolhido informações sobre as necessidades do comprador, deverá, então, avaliar como os compradores reagirão ao mix de marketing definido e, o que é igualmente importante, como os concorrentes deverão reagir.

Assim, o posicionamento e a segmentação constituem o verdadeiro núcleo daquilo que faz o empreendimento dar certo ou não. Todas as decisões e táticas importantes da empresa dependem criticamente dessas decisões básicas. A questão central trata da identificação da proposta de venda e de seu respectivo mercado-alvo.

A segmentação se propõe a responder qual será o perfil do mercado-alvo, enquanto o posicionamento, em linhas gerais, trata de como o produto ou serviço deve ser percebido por um mercado-alvo em comparação com a concorrência. O posicionamento busca resposta à pergunta "por que alguém no mercado-alvo comprará meu produto ou serviço e não o da concorrência?"; da mesma forma, ajuda a responde o questionamento sobre o valor total percebido de oferta em comparação à concorrência. As respostas a estes questionamentos de posicionamento e segmentação não são fáceis, mas são fundamentais para o sucesso das estratégias organizacionais.