• As análises de posição competitiva - devem ser realizadas considerando todos os papéis possíveis de serem exercidos pelo consumidor:

  1. a primeira aquisição - quando o consumidor até então não pode ser considerado cliente da organização (passa a ser cliente com a compra inicial),
  2. a retenção - quando o cliente é conquistado pela organização (a conquista assume um valor de manutenção do cliente dentro do portfólio ativo de clientes da organização); e
  3. a compra adicional - quando o cliente realiza compras adicionais motivado pelo aumento de variedade ou quantidade de consumo de produtos (o consumidor é estimulado para o processo de compras cruzadas). Sua eficácia, que pode ser mensurada através da utilização dos princípios de customer equity, pode ser alcançada com a adoção de estratégias de posicionamento de mercado que permitam a comunicação devida com o mercado pretendido.

Como a comunicação será objeto de estudo da próxima unidade, as formas básicas para obtenção de posição estratégica de mercado e a garantia da manutenção da vantagem competitiva continuada serão aqui abordadas.