1 - Comunicação e o Posicionamento de Valor

As características essenciais para a definição do posicionamento de valor devem representar (e ser representadas por) sua comunicação estratégica. Dando continuidade à proposta de análise de estratégias de diferenciação e posicionamento, a partir da exploração dos princípios básicos de liderança estratégica, este módulo abordará a estrutura de comunicação necessária para a validação do posicionamento de valor.

Os questionamentos mais comuns sobre posicionamento são “o que este produto oferece?” e “a que condição?”; a resposta a estas perguntas leva à construção de estratégias que possibilitam a implementação eficaz do posicionamento pretendido.

Deve-se analisar, em primeiro lugar, os questionamentos relacionados com a percepção, que em geral são responsáveis pelo início do processo decisório relacionado com situações que envolvam aquisição, retenção ou venda adicional (princípios de customer equity).

As pessoas tomam decisões baseadas apenas naquilo que percebem. Muitas empresas ficam satisfeitas quando desenvolvem produtos ou serviços que realmente são melhores que os da concorrência em relação às características que essas empresas sabem ser importantes para as pessoas em seu (s) mercado(s)-alvo. O que elas esquecem é que nada acontece até que as pessoas almejadas realmente percebam as diferenças entre os seus produtos e os da concorrência. É o primeiro sinal concreto da necessidade da comunicação para viabilização do posicionamento estratégico.