As bases para o trabalho com o mercado encontram-se atualmente associadas aos princípios de Customer Relationship Management – CRM (Administração do Relacionamento com o Cliente).

Ao falar em CRM, fala-se, em geral, do aparato tecnológico necessário à gestão do relacionamento do cliente. Contudo, o CRM envolve uma filosofia de gestão que extrapola as questões relacionadas à tecnologia da informação (TI), fundamentada em princípios de gestão do sistema de inteligência de marketing.

Apesar da área de TI ser, em muitos casos, também a responsável pela estruturação e pela operacionalização – ao menos em termos tecnológicos – dos sistemas de informação em marketing, a gestão da informação de forma integrada, a fim de possibilitar a otimização dos recursos existentes e a maximização dos resultados, extrapola os limites da área: para que a área de inteligência tenha sucesso será necessária a participação de todas as demais células que compõem a organização, além do departamento de marketing e da área de tecnologia da informação.

A utilização plena do conceito de administração do relacionamento com o cliente implica identificação dos sistemas de agregação de valor e valor econômico - que totalizam a cadeia de valor da organização.

Vale lembrar que as bases estruturais do marketing de relacionamento, a espelho das estratégias de comercialização de produtos e/ou serviços, encontram-se fundamentadas em princípios de aquisição de novos clientes, retenção de clientes e expansão da base atual de consumo (vendas adicionais) – e não somente com a chamada “fidelização de clientes”.