Módulo 01 - Definições, visão sistêmica e classificação dos sistemas de produção

4 - Fatores de sucesso de alianças e parcerias

Para KANTER et al. (1997), num espaço onde todos são fortes e apresentam valores a serem compartilhados, o sucesso de ações conjuntas depende, principalmente:

a) do nível da interdependência das organizações;
b) do grau e tipo de investimento (os parceiros investem um no outro como forma de comprometimento);
c) do tipo e forma de informação (comunicação aberta);
d) do nível de confiança entre as partes;
e) da integridade dos membros;
f) da cultura organizacional dos parceiros.

• Cultura organizacional - Aspecto crucial para o sucesso. Para que a negociação não “morra” logo de início, os executivos que buscam parcerias e alianças precisam estar atentos ao aspecto da cultura organizacional. Todo homem de negócios é consciente de que as diferenças culturais podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Os executivos devem estar sintonizados nos focos onde se manifestam as diferenças culturais e quais os seus efeitos no processo de negociação. Afinal, a meta é que os dois lados ganhem.

A questão cultural é particularmente preciosa para que o comércio internacional funcione. Porém, mesmo diante das diferenças culturais, existem certos comportamentos humanos que são comuns, aplicáveis nas negociações: todos, independentemente das origens culturais, querem ser respeitados e ter seus objetivos levados a sério. Por outro lado, há distinções culturais significativas que são trazidas à mesa de negociação e que afetam as atitudes e os procedimentos.

"(...) existem certos padrões de negociação que podem ser considerados permanentes e universais. A par desses, entretanto, há notáveis diferenças causadas por caráter nacional, tradição e rituais". (NICHOLSEON, Harold. Diplomacia, 1939)