Comunicação está ligada à negociação porque a comunicação é, antes de tudo, “compartilhamento”. Em um processo de negociação, a comunicação pode acontecer em diversos níveis de profundidade, que vão desde a simples percepção da outra parte até a troca de idéias, posições e interesses. Esse processo de comunicação não consiste apenas em falar e ouvir, pois há também uma linguagem corporal que comunica muito de nossos sentimentos, atitudes e crenças.

Quando analisamos os aspectos relacionados ao conceito de negociação, observamos que vários deles estão ligados ao processo de comunicação: a persuasão, a informação, a busca de acordo e a própria comunicação em si mesma. A figura a seguir ilustra esses aspectos e evidencia como comunicação e negociação são processos inseparáveis.

Na verdade, a negociação é basicamente conversação e significa a prática habitual do diálogo. Diálogo pressupõe uma troca na qual as pessoas falam e escutam. É importante frisar este aspecto porque muitas vezes observa-se que as conversas transformam-se em monólogos: os interlocutores em vez de ouvirem a fala do outro, ocupam-se em ficar planejando argumentos para rebater o que a outra parte está dizendo. A comunicação interpessoal também pode exercer um importante papel quando há um conflito na equipe de trabalho. Partindo-se do conceito clássico de comunicação, em que existe um emissor que transmite uma mensagem por meio de algum canal de comunicação para um receptor, pode-se analisar alguns pontos de possíveis falhas nessas etapas.

O emissor pode não conseguir passar corretamente a idéia que quer transmitir. Pode ocorrer um ruído na mensagem. O canal escolhido pode não ser o mais adequado. E, finalmente, o receptor pode ter problemas com a interpretação da mensagem que lhe foi transmitida. Na verdade, todo processo de comunicação é suscetível a falhas e é por isso que é tão comum ouvir a expressão “foi uma falha de comunicação” ou “o maior problema da nossa empresa é o de comunicação”.