Desenvolvimento e explicação do diagrama de ciclos causais

Duas variáveis chaves foram identificadas nesse estudo de caso: a política predatória da Intelig (que iniciou o processo) e a política predatória da Embratel (que aceitou o desafio). O diagrama procura, também, demonstrar as relações causais que levaram a Intelig a adotar essa política, nesse caso através de relações lineares expressas pelas variáveis “cultura organizacional da Intelig” e “políticas governamentais de privatização”. Por que lineares? Porque não estamos interessados em representar ciclos de retroalimentação que definam essas duas variáveis. Para isso, seria necessário perguntar, por exemplo, o que causa a “cultura organizacional da Intelig” que a define como uma empresa de marketing agressivo? Isso, certamente, demandaria uma pesquisa mais aprofundada que não é o objetivo desse estudo de caso.

Observa-se que as duas empresas têm como foco da competição predatória a fixação da marca e a fidelização dos clientes, aumentando o marketshare. Para os clientes essa concorrência entre as duas empresas se mostrou, a curto prazo, como uma grande vantagem devido à redução dos custos das ligações internacionais. No plano econômico, porém, havia uma preocupação da ANATEL com a sustentabilidade das próprias empresas e a ameaça para outras que não poderiam praticar os mesmos preços.

É interessante observar que os ciclos de retroalimentação das duas empresas são muito semelhantes. Contudo, o diagrama não é capaz de explicar porque, a princípio, o resultado desse processo beneficiou mais a Intelig do que a Embratel, simplesmente porque o texto também não relata de maneira clara esse fato. Isso é o que denominamos de “lacuna de informação”.

Embora a construção do diagrama contribua para elevar os níveis de aprendizagem do caso, essa lacuna poderia, do ponto de vista estratégico, se configurar em um excelente projeto de pesquisa. Ou seja, é possível que políticas agressivas de marketing sejam uma boa opção para empresas novas e entrantes no mercado competirem com as mais antigas e tradicionais?

Essa é uma das contribuições da análise sistêmica: ao tentar descrever o “todo” encontramos as lacunas de informação que, não raras vezes, são fundamentais para a compreensão de um processo ou mesmo para a elaboração de um projeto de pesquisa que pode conduzir a novas teorias de negócio.