Já os grupos de referência são aqueles aos quais o indivíduo deseja pertencer, que pode ser um time de futebol, um grupo de modelos ou de artistas. O fato é que as pessoas geralmente são influenciadas por grupos de referência aos quais não pertencem e consumir o mesmo produto que as pessoas desses grupos de referência faz o consumidor se sentir um pouco mais próximo do grupo que almejava integrar. Assim, é importante que os fabricantes de produtos busquem conhecer quem são os líderes de opinião nos grupos de referência, identificando as características pessoais desses líderes para compreender que produtos podem ser associados a ele e como trabalhar esta mensagem. Um exemplo é a utilização freqüente de artistas e outros ídolos em comerciais dos mais diversos tipos de produtos. Um aspecto interessante a ser observado é que os grupos influenciam não apenas a escolha de que produtos comprar, mas também a escolha das marcas. A matriz apresentada na Figura 3 evidencia que a influência pode ser maior ou menor, de acordo também com a característica do produto. Se for um produto de uso social ou íntimo e se for um artigo de luxo ou de primeira necessidade.

Copyright © 2010 AIEC.