MÓDULO 02 - Mensuração De Demanda De Mercado

Para entender esses papéis, vamos pensar em uma família. A mãe sugere a compra de uma sobremesa (iniciadora). O filho caçula pede que seja sorvete e a filha mais velha deseja um doce de leite (influenciadores). A avó diz: “hoje vamos comprar sorvete porque já comemos doce de leite na semana passada” (decisora). O pai então vai à padaria e volta com o sorvete (comprador). Na padaria, o vendedor sugeriu um novo sabor que acabara de ser lançado (outro influenciador). Em casa, todos experimentam o novo sorvete, inclusive o avô que não participou do processo em nenhum momento anterior (usuários).

Conhecer os papéis no processo de compra é fundamental porque os profissionais de marketing podem traçar diferentes estratégias a depender de quem participe da compra e os próprios vendedores podem atuar como influenciadores neste processo.