O fato é que o consumidor age segundo momentos, estágios e níveis distintos de motivação e, em geral, sofre influências em seu processo decisório. Quando o consumidor vai às compras, está diante da decisão de satisfazer uma necessidade, mesmo que ainda não saiba o que pretende comprar, pois ele pode, por exemplo, estar querendo atender a uma necessidade de “poder” (“eu posso comprar”).

De maneira resumida, pode-se dizer que o modelo de um processo de compra envolve cinco estágios: reconhecimento do problema, busca de informação, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra., como mostra a Figura 3.

Figura 3: Modelo dos estágios do processo de compra.