Módulo 1 –Planos financeiros (operacionais) de curto prazo

3 - Condições de venda

Segundo Ross, Westerfield e Jaffe (2002), as condições de venda dizem respeito ao prazo de concessão de crédito, ao desconto por pagamento à vista e ao tipo de instrumento de crédito empregado. Imagine que uma empresa pode operar com seus clientes da seguinte forma: o cliente tem um prazo de 30 dias, porém, se pagar em até dias, terá um desconto de 3%; ou ainda, o cliente tem 45 dias líquidos, isto é, o cliente tem 45 dias a contar data da fatura para pagar, não sendo oferecido desconto algum por pagamento antecipado.

Em geral uma empresa deve levar três fatores em conta ao fixar um prazo de crédito:

1. probabilidade de que o cliente não pague. Uma empresa cujos clientes operam em setores de alto risco pode acabar oferecendo condições de crédito bastante restritivas.

2. valor da conta. Se a conta for pequena, o prazo de crédito será mais curto. O custo de gestão de contas menores é mais elevado, e os clientes pequenos são menos importantes.

3. perecibilidade dos produtos. Se o valor dos produtos for baixo e não puder ser mantido por períodos longos, como garantia, menos crédito será concedido. A ampliação do prazo de crédito efetivamente reduz o preço pago pelo cliente. Em geral, isso contribui para aumentar as vendas.

O desconto por pagamento à vista, em geral faz parte das condições de venda. Um dos motivos pelos quais são oferecidos é o desejo de acelerar os pagamentos pelos clientes. A empresa precisa avaliar este benefício em relação ao custo do desconto.